成本10%，一條項鏈賣2萬，泡泡瑪特盯上珠寶生意
“IP印鈔機”泡泡瑪特盯上了珠寶生意。近日，泡泡瑪特旗下獨立珠寶品牌POPOP，位于上海、北京兩地的門店相繼開業(yè)，選址在高端購物中心，與卡地亞、梵克雅寶等珠寶品牌比鄰而居。
不過，在年輕人購買黃金的血脈覺醒之際，POPOP卻以S925銀、貝珠、鋯石等便宜的基礎(chǔ)材料為主，定位于輕奢品牌，價格主要在319元～2699元之間。店內(nèi)只有一款項鏈采用純金和天然珍珠為材質(zhì)，并無IP元素，而是以品牌POPOP設(shè)計，售價為1.98萬元。
如昔日紅極一時的潘多拉一樣，POPOP同樣采取“組合式”定價方式，以店里售價2699元的純銀吊墜為例，如果想佩戴，需要再額外再花費1399元購買與之搭配的貝珠項鏈。
POPOP店內(nèi)，都是 Labubu、Skullpanda 和 Molly 等為泡泡瑪特貢獻主力營收的IP。潮玩企業(yè)IP能否爆火存在一定的隨機性，IP的生命周期也存在不確定性，從Molly 和 Labubu兩大“銷冠”對泡泡瑪特的股價影響可見一斑。
從上線手游到打造線下樂園，泡泡瑪特一直試圖通過跨界挖掘IP的價值，實現(xiàn)更多的增長空間。珠寶是IP價值產(chǎn)業(yè)鏈的又一次延伸，本質(zhì)上仍然取決于用戶對IP本身的喜愛程度，是否愿意支付一定的溢價與持續(xù)復購。
潮玩企業(yè)進軍珠寶，會是一門好生意嗎？
01 一條項鏈賣近2萬，泡泡瑪特闖入珠寶圈
開設(shè)線下門店之前，泡泡瑪特旗下珠寶品牌POPOP早在今年1月，便在多個城市開啟限時快閃試水，趕上Labubu全網(wǎng)火爆出圈、熱度幾乎達到頂峰的6月密集開業(yè)，無疑是不錯的時間節(jié)點。
由于門店位于上海、北京兩地，且有“北京限定”、“上海限定”飾品，在閑魚、小紅書等平臺上，代購POPOP生意率先火了起來。
張月是POPOP上海門店的一名代購，開業(yè)第一周，找她代購的基本都是清一色的售價699元的Labubu水晶項鏈。一部分是“倒爺”，張月說，有客戶找她買了6套Labubu全系列，再去當?shù)馗邇r賣出。一部分則是粉絲，張月每日訂單量有10余個，每筆訂單里需要代購的首飾不少于25件。一些氪金的用戶，更是為了給Labubu玩偶佩戴裝飾而購買。
讓張月印象最深刻的是，為了更具性價比，她曾提醒客戶可以只買吊墜，然后自己去網(wǎng)上買珠子進行DIY，但幾乎無人理會她的建議，都是直接成千上萬元下單。
但經(jīng)過開業(yè)前幾日短暫的售罄、補貨，張月說，現(xiàn)在找她代購的訂單已經(jīng)大幅減少。
由于首飾并非限量發(fā)售模式，用戶購買決策更加理性，在張月看來，從定價來看，POPOP本身面向的并非是其全部潮玩受眾，而是更有消費能力的那一部分用戶。
購買了上萬元POPOP首飾的曉雨便是其中之一。她告訴Tech星球，盲盒擺件的局限是只能放在柜子里、桌子上，好多毛絨掛件也不適合上班帶，首飾則增加了佩戴屬性，且可以進行不同的服飾搭配，售價上跟以銀飾為主的潘多拉、APM、OOAK是同一個價格區(qū)間。
與泡泡瑪特門店里更多是年輕人不同，曉雨多次在店里購買時都發(fā)現(xiàn)，POPOP的購買者更多是年紀稍長、更有消費能力的女性用戶。
與曉雨不同，因為價格、材質(zhì)問題，很多泡泡瑪特用戶對POPOP首飾并沒有展現(xiàn)出多少瘋狂和興趣。
一位泡泡瑪特資深用戶告訴Tech星球，雖然開業(yè)他消費了上萬元購買首飾，但很難會想去復購。一方面，讓他不適應(yīng)的是購物氛圍，與泡泡瑪特門店里輕松逛的氛圍不同，POPOP是傳統(tǒng)的珠寶銷售模式，面積不大的門店里四五個銷售人員圍著你，多少帶有一定的購買“壓迫感”。
另一方面，是IP的情感價值傳遞減弱。相比于PVC材質(zhì)盲盒，搪膠材質(zhì)之所以爆火，一個重要原因是玩偶的面部表情更加鮮活生動，便于展示和搭配，與粉絲也能產(chǎn)生更深的情感鏈接。相較之下，銀飾吊墜上的IP面部表情太小，視覺沖擊感減少許多。
POPOP的定價決定了很大一部分潮玩用戶很難轉(zhuǎn)化過來，以LABUBU“前方高能”最新3.0系列產(chǎn)品來說，單個盲盒售價99元，意味著粉絲用端盒792的價格，也僅能購買一個吊墜。相較之下，與日常購買均價在千元以上的MEGA系列用戶的消費能力更加匹配，但挑戰(zhàn)在于，POPOP是否具備相似的收藏價值。
MEGA是泡泡瑪特產(chǎn)品里一種售價動輒數(shù)千元的超大號公仔，定位收藏級潮玩。在泡泡瑪特2024年年報中，MEGA系列一年賣了16.8億元，在泡泡瑪特總營收中占據(jù)12.9%。
02 成本不到10%，潮玩界的潘多拉
從69元的盲盒跨界到上千元的珠寶，對于泡泡瑪特，這是一門客單價、利潤都更高的生意，進一步提升品牌的溢價空間。
自POPOP開設(shè)線下門店來看 ，外界對其最火熱的討論便是聚焦在老鋪黃金，這家同樣因為高估值、高毛利，與泡泡瑪特一起并稱為“港股新消費三姐妹”之一的企業(yè)，兩者背后還有共同的投資機構(gòu)黑蟻資本。
早在2023年和2024年，泡泡瑪特就與周生生推出過聯(lián)名金飾，引發(fā)搶購熱潮，其中一款DIMOO周生生黃金足金吊墜售價3400元，金重約為1.8-2克，折算下來每克約為1700元，是當時金價（約為812元/克）的2倍多。
而無論是 Labubu爆火時，社交平臺上用戶自發(fā)為 Labubu佩戴金飾，還是義烏等地出現(xiàn)盜版Labubu金飾，都將潮玩和珠寶的跨界生意緊密聯(lián)系在一起。
一位泡泡瑪特員工向Tech星球透露，珠寶品牌在泡泡瑪特內(nèi)部有專門的團隊負責，而且有外部合作公司一起進行配套落地。
但無論是如今高漲的黃金價格，還是POPOP的產(chǎn)品材質(zhì)、售價，都更多是摸著潘多拉過河。潘多拉也是迪士尼的聯(lián)名合作方，從其官網(wǎng)可以看到，多款迪士尼聯(lián)名戒指、手鏈售價，與POPOP幾乎一致。比如，一條迪士尼系列史迪奇手鏈售價為868元。
從社交平臺里可以看到，很多POPOP的購買用戶，也是潘多拉的昔日粉絲，更有用戶將POPOP戲稱為00后的“潘多拉”。
被稱為“珠寶界ZARA”的潘多拉，曾經(jīng)爆火的主要原因在于DIY屬性，其用戶群體更加追求儀式感和自我表達。只不過，現(xiàn)在年輕人珠寶消費變化在于，從買金豆到直播間搶金飾，她們變得更加關(guān)注實用性，傾向于能夠保值的首飾。
相比之下，銀飾克重在5元到10元不等，且多個用戶在社交平臺上發(fā)帖稱，自己購買的潘多拉出現(xiàn)氧化變黑，部分還出現(xiàn)寶石脫落的問題，數(shù)千元購買的手鏈，在二手奢侈品市場估值不到200元。
這自然也是當下POPOP要面臨的挑戰(zhàn)。泡泡瑪特選擇從銀飾切入珠寶領(lǐng)域，一方面是價格能夠更靠近其消費者，與POPOP相同價格區(qū)間，覆蓋的品牌除了潘多拉和施華洛世奇，還有 LV、Gucci 和愛馬仕等奢侈品牌入門級配飾業(yè)務(wù)。
另一方面，則是能夠?qū)崿F(xiàn)更高的溢價空間，盡管潘多拉近年來在中國市場業(yè)績下滑遇冷，但75%的毛利率仍舊預(yù)示著這條賽道的“錢景”。
從POPOP的包裝上可以看到，產(chǎn)地里只是模糊到廣州市，并沒有顯示具體的生產(chǎn)制造廠商。據(jù)一位珠寶行業(yè)內(nèi)人士向Tech星球透露，699元的Labubu水晶手鏈成本占比不到10%，而銀飾吊墜的開版不過幾百元，剩下的都是批量生產(chǎn)鑄造。
珠寶國檢集團（NGTC）培訓中心上海分校教學主管張蓮則向Tech星球表示，銀飾的溢價空間主要體現(xiàn)在設(shè)計、包裝還有宣傳上面，在銀飾售賣中加入寓意故事可以參考潘多拉和Tiffany，而Tiffany經(jīng)典的藍色包裝盒，就是典型的銀飾通過包裝實現(xiàn)高溢價，許多人因為這個夢幻藍而消費。
03 瘋狂跨界，泡泡瑪特在焦慮什么？
比起創(chuàng)收和盈利，泡泡瑪特瘋狂跨界背后，最重要的是能否撬動IP更長周期的生命力。
正如在2022年，彼時因為營收增長放緩、多項利潤持續(xù)陷入低迷的泡泡瑪特，急需回應(yīng)外界的是如何擺脫Molly 單一IP依賴癥，在盲盒概念泛濫，同類型產(chǎn)品大量涌入之后，如何保持增長的問題。
今年市值一度沖到3700億港元的泡泡瑪特，與爆火的Labubu密不可分。泡泡瑪特2024年財報顯示，LABUBU所在的THE MONSTERS系列在去年為公司創(chuàng)下超30億人民幣的收益，實現(xiàn)726.6%同比的大幅增長，超過此前泡泡瑪特最經(jīng)典的MOLLY系列。據(jù)2024年財報顯示，泡泡瑪特港澳臺及海外收入超50億元人民幣，同比增長375.2%。
但隨著618大促期間，Labubu大面積補貨并開啟預(yù)售模式，Labubu崩盤在二手市場價格大跌，泡泡瑪特市值也隨之出現(xiàn)下滑來看，比起單一IP引起企業(yè)在二級市場過山車的表現(xiàn)，泡泡瑪特需要探索更為穩(wěn)定性的增長。
這兩年，泡泡瑪特不止是在圍繞IP的動畫、城市樂園、手游等項目做出嘗試，從泡泡瑪特門店里也可以看到，圍繞一個IP周邊的衍生品也越來越多，包括積木、杯子、手機殼、背包、香薰等一切可以嘗試的產(chǎn)品。
2024年上半年，泡泡瑪特首次將其零售業(yè)務(wù)拆分為四大板塊：手辦、MEGA、毛絨玩具、衍生品及其他 。其中，手辦收入占比首次低于60%，毛絨品類收入暴增994%?！把苌芳捌渌?”則為泡泡瑪特一年貢獻了15.9億元營收，同比增長156.2%。
一位泡泡瑪特門店店長也表示，盡管各項衍生品泡泡瑪特很早就在開發(fā)探索，但這兩年才真正開始大幅增長。
珠寶線下店的故事剛開始沒多久，泡泡瑪特最新的跨界觸角伸向了家電領(lǐng)域，目前正在招聘小家電采購主管、家電品質(zhì)專家等崗位，招聘要求上，部分崗位直接標明需要冰箱、咖啡機、早餐機、電水壺等相關(guān)經(jīng)驗，并表示該項目為A+及以上大投入項目。
更多的投入，密集鋪開的新業(yè)務(wù)，意味著泡泡瑪特尋找IP變現(xiàn)新場景的急迫性。
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